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做商务合作的BD是一份怎样的工作,面对着什么样的挑战,又承担什么样的角色,如何成长,能够达到什么高度?


随着对BD工作的接触和了解,我们产生了以上疑惑。恰逢良机,我们访谈了一百位业内的BD,其中有入行不足一年,对未来充满困惑的BD新人,也不乏拥有资深行业经历的BD老兵。于是我们带着这些问题,和他们进行了深入地交流,共同探讨在中国生物医药行业如何做好BD工作。

本次采访的100位BD中,任职于国内Biotech的有49位,其余43位任职于国内的Pharma,其余的8位目前是投资人,或者担任freelancer。我们采用了电话采访、面对面采访、邮件及问卷采访的形式,希望尽可能向大家展现BD的工作状态和全貌。



从事License交易的BD的工作经验有多少?

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访谈中相当大比例的BD平均工作时间超过6年,其中一位BD总监直言,一般来说公司担任商务总监的入职要求也是工作经验8-10年,但是这8-10年中真正从事License合作的商务经验往往不超过3年,这也是因为我们行业大部分的BD都是来自于CRO/CDMO等服务行业的商务人员。

BD人员License经验不足是我们访谈中非常普遍的情况。有的企业新招聘的商务经理,其实他们的直接BD经验完全来自于CRO服务,本身还处于小白阶段。有的企业招聘的商务人员,来自于研发工作岗,不仅自身做Deal是个小白,而且做信息调研支持也还处于学习中。有的企业的商务总监,也有大厂出身的背景,但是此前仅仅只是支持过一个区域Deal的达成。综合来看,在此次访谈对象中,License经验平均只有0-5年,大部分来自于CRO行业的BD对于如何做License项目,如何找到合作伙伴处于经验不足,仍然在努力学习的状态,而此前CRO行业的经验在License谈判合作中其实支持意义并不大,从零学起更是常态。


行业内对于License的BD的需求大吗?

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答案是明显有增长,行业内对于License的需求的增长带来了BD的招聘需求的增加。其中一位Biotech的新任BD经理告诉我们,从去年下半年开始,猎头频繁地接触他,有超过5家Biotech公司先后递来了橄榄枝,主要也是感受到一众Biotech做交易的想法非常活跃,有动力。

同比BD经理的需求,其实更明显增长的是行业对于有经验的资深商务中高层的需求。做过License交易的本来Pool里的Candidate就不多,其中做过若干项,最好还包括License out的BD其实少之又少。这种情况下资深的商务就成了香饽饽了,Offer的薪资也很明显有增长。“但是国内做过交易的,有丰富交易经验的人非常少,这样的资深商务往往也很挑公司很挑项目,他们在哪里都能给公司带来价值,大多冲着CBO的职位去的”沟通过程中一位猎头很直接地表明。

从数据说话,有经验的BD普遍难找,平均招聘时间为4-8个月,薪资也有涨幅。但是因为经验普遍不多,加上有提成,小BD薪资涨幅不大。而大BD则是一将难求,高薪也找不到,招不来,完全两极分化。


当前公司做License的BD团队有多少人?

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这个问题很有趣,我们发现居然有16家公司,BD团队仅有1人,有时甚至是0.5个人。为什么是0.5个人,因为挂着BD的职位其实做的一半工作是参与公司融资,甚至是CEO的半个助理。

Biotech和PharmaBD人数差异明显。对于大部分公司来讲,Biotech普遍BD团队人数不多,超过5个的都算是豪华团队了!一般的公司是1-3个人,职位主要是商务总监或者CBO,加上1-2名商务助理;而Pharma则很不一样,访谈中BD团队最豪华的有30多人,普遍在6人以上,会按照产品阶段分为临床早期负责的BD,临床阶段产品负责的BD和成熟产品负责的BD,还有分别负责License in和海外负责License out的BD团队。对于不同阶段负责的BD的能力要求也会不一样。临床早期项目负责的BD一般是研发背景的人员,上市产品负责的BD一般是投资,财务背景的人员。

Biotech和Pharma的BD团队配置如此不同,所面对问题也大不相同。在Biotech中,我们往往碰到BD抱怨没人支持,没人理睬,自身自灭的非常多。有一位BD向我们透露,这是他入职的第3家Biotech公司了,在前面2家公司就职时他都是光杆司令,没有明确的职位目标,也没有团队支持,更谈不上还有BD老兵带领,这种什么都靠自己自学成才的孤独感太强了,如果没有KPI,那么就是不受重视自生自灭,如果有KPI,那么往往就是自己瞎折腾,全凭运气,这种感觉很糟糕。多次换工作其实也是无奈,与其干杂活还不如换平台。

在Pharma则是另一种热闹,Pharma中往往大多数BD都是做License in,所以带来的问题就是“内部竞争”,于是跑项目就是常态。一个公司内部往往还有项目来源的竞争、项目达成的竞争。Pharma中的BD团队有些老兵为了每次周会、月会都有不同数量的新项目可以内部申报,往往通过各种会议和途径先储备一些项目来源,有时候“扫楼”也是要有的。“尽管一眼就知道大部分项目公司不会立项,但是BD的工作不就是公司的抓手吗?汇报的项目少了,不就说明我们跑的少了,活没干够吗?那公司养我们干嘛呢?”一位知名Pharma的商务经理如此告诉我们。


公司在License方面会有业绩要求和考核吗?

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公司License方面会有业绩要求和考核吗?

由于大环境的变化,融资困难使得很多Biotech公司纷纷考虑项目的海外合作,但当我们抛出这个问题的时候,访谈的回答中往往充斥着各种焦虑。

大部分Biotech公司的BD会回答“有的,希望至少达成一项吧”。当问及是否有信心完成的时候,答案就变成了:“看运气吧”,“谈谈试试看”,“挺难的”,典型的回答如下:

BD小张:目前主要是License out为主,目前管线有3个产品,陆续会推进到临床阶段,进展最快的处于临床 I 期,未来有IPO的计划,后续公司扩充管线也会有License in的需求。目前的业绩指标就是今年将进展最快的产品与海外License out伙伴签定合作协议。公司目前业绩考核指标是达成TS,但是也没有说以TS作为最终考核,我感觉公司也没有百分百把握,所以对我们也宽松些。我们目前也在积极朝这个目标拓展海外合作伙伴。不过现在感觉有点无序,因为前期的接触基本是靠朋友介绍和一些企业自己找到我们,现在需要我们积极主动地去找海外合作企业,对于我们这种才工作两年的小BD也确实是个挑战。

BD石先生:公司目前临床管线有多个临床前的产品目前有License out的需求。业绩方面今年希望能License out至少1个产品。不过我本人有点纠结,基本全是临床前的项目,最快的也就是IND申报,还不是FDA的IND申请,说实在,我觉得项目很难吸引到很多合作兴趣,加上在肿瘤这个赛道本来就很拥挤,我觉得可能公司需要配多一些支持资源,否则我们也很难出成绩。

BD陈小姐:加入公司的时候没说业绩考核,到了2022年初老板开始找我们谈话,说要做License out。打工人只能接受啊,关键是老板每次定一个目标,之后却也没下文,隔一段时间又提及,然后再次没有下文。我们也不知道算不算业绩,也不知道怎么做计划和实施。总觉得License out挺难的。

BD李总:我们是有明确BD的目标的,公司去年、前年就有所准备和计划了,因此今年License out是继去年的Deal之后的管线的第二项,不过有了去年的铺垫,不仅经验丰富了,资源也广了。和去年合作的BD中介机构也合作熟悉了,内部数据的准备也更加充分,相信今年也会更好谈吧,但是时间真不能把握,去年项目谈成合作前后花了18个月,年底就要达成任务,时间有点紧张。

国内有购买能力的Pharma公司以License in为主,涉及早期项目和成熟上市产品的引进。考核指标大多也是以年末达成的交易作为主要考核的要求,但是这是矛盾的,BD并不能决定公司最终是否引进项目,某些情况下BD连参与最后决策会的机会都没有,所以有些公司拿是否达成引进项目来考核BD有点要求过高了,外企的Pharm公司的BD考核指标相对会更加正规一些,相关的BD工作都是从Pharma公司诞生的,在整个BD过程中会设置不同的考核点,包括签到的CDA的数量,签订TS的数量,以及最终签合作协议的数量。

大部分的公司BD的业绩指标,也会根据BD负责人过往的工作经验的背景情况,协调产品工作和其他相关的工作,也就是兼顾一些非BD或者非纯BD的工作,比如新项目的立项、信息调研整理、政府项目的课题申报、研发评估、投融资支持等等。从这个角度来讲,BD是我们见过最能“百搭”的职位了。


BD的工作会有多少公司层面的支持? 有每年的预算吗?能得到高层的参与支持吗?其他部门能支持BD开展工作吗? 

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这个问题在访谈中是所有BD最想吐槽的,大致可以分成三类。

1.顶级装配型
最幸运的就是这一类公司的BD,全公司自上而下都非常支持和配合商务的海外合作。我们访谈中发现有3家之前达成海外License合作的企业的BD不无骄傲地表示自己在公司的地位“杠杠的”。公司每年有百万级别以上的商务预算,包括了每年度参与国内外主要的BD会议,有专门的BD顾问公司协助海外推介,介绍海外公司对接的事情不用操心,他们管好对接、协调资源、谈合作细节等等工作就好。加上公司项目管线丰富,每年CEO亲自带队参与各大学术会议,积极亮相。确实对于商务工作来说有极大推动作用。每一年商务的计划和预算都比临床来的还早一些,按照公司的说法,就是Biotech的“商业化”全在License,不仅要Out未来也要In。只会埋头科研不会搞合作的公司做不大,看看海外新晋富豪榜的几个公司买买买就知道了。

2. 刚起步型
我们访谈中比例最大的就是这一类型。BD得到高层的支持但是“精神支持”大于实际支持,目前还在一个起步阶段,不仅需要建立可靠的商务团队,还需要进一步协调公司内部资源分配。我们发现提到预算的时候,差距相当大,从完全没有预算、没有申请过预算,到估计预算在10万、30万、50万的都有。有好几位BD说起CEO支持商务工作的决心,那真的相当坚定,但问到预算,都完全没谱,5万的协议都需要公司内部由CEO签字的。除了预算更加不确定的就是流程,怎么协调部门支持,怎么确定供应商,找什么商务合作机构,还没有明确的方向。如果说参会,公司会支持2-4次国内注册会议费用,再多的就没有了,海外暂时不会支持,国内免费会议随便去,数据库有配备,另外公司也计划找一些BD的合作机构来协助,这对于我们做事确实会有帮助。

3. 抠门型
有不少BD吐槽,直言公司太小气,往往一个BD全包所有,从信息整理,到找海外合作资源、翻译做资料、开会,全程一个人。别说整合公司资源要求配合了,找CEO汇报签字都是排队分优先级别,且是靠后的。“公司又想今年做个License deal,又不想出钱,也不找外部BD合作机构,连数据库都舍不得买,怎么做海外合作呢?我也就是个从业3年的小BD,估计公司也图便宜,不想多配人,就使劲用我一个人去到处瞎折腾,”访谈中BD小王的这一番话让人印象深刻:“公司研发有成本,临床有成本,好像都比我们商务重要,但是商务才是真正的价值实现环节,商务就不需要成本的吗?”

说到这里,我不禁想起一位业内BD老兵说的:BD是需要成本的,想要做成交易需要天时地利人和,所以一定要在入职前谈好预算和资源配合,这并不是向公司要福利要钱,而是更好地创造价值回报公司。

做License的BD没有不想出业绩只混日子的,所以一定要选择好的平台,有支持、有配合、有准备才能做成好的交易。这和公司规模大小没有直接关系,几十万的预算在商务预算中就算可观的了,这些钱在临床、在融资中简直是九牛一毛,其实给不给也能看出来老板是否重视。

因为中国生物医药行业发展的时间并不长,知识产权授权合作License的发展也并不久,在行业中有实操经验的BD本来就不多。Biotech公司招一个BD并不难,但是大部分BD其实都来自于CRO行业,而CRO背景和经验与我们做交易需要的经验并不一致,甚至我们看到有些BD因为乙方角色做的多,其实在License谈判中反而总有让步心态。当真正需要找一个有实战经验的BD来应对日益增加的License需求的时候,BD就是稀缺资源。

无论License in还是License out,中国企业这几年发展迅速,但是每一年达成的交易仍然是少数。所以真正参与过并且主导过的BD是非常有限的,而经验和人脉又是在License过程中最重要和关键的影响因素。大BD难找,小BD缺少人带就成了非常实际的问题。

此外,值得关注的是BD所处的角色和价值。很多Biotech 公司并不够重视BD工作,无论是CEO的支持,还是公司内部其他部门的配合。BD往往是单打独斗,在需要公司资源配合和资金预算的时候往往显得特别捉襟见肘。在这样的环境下,我们可以想象到,一个工作经验不足3年,没有更多参与License经验的BD,在面对公司要求的License out的任务面前,没人也没钱的情况下工作的困境。很多的企业认为BD其实是个配合工作,其实对于Biotech公司来讲BD就是商业化能力的体现。我们要相信,和全球的优秀的研发企业一样,中国一流的Biotech也一定是那一批能做全球创新和开发,能谈各种合作交易的真正的能“出海创新“的企业。


下篇预告

在下篇,我们也将重点关注调研访谈中,BD最关心的如何做交易出业绩,如何自我学习成长,也将谈一谈能促成交易的公司如何积累资源充分准备,等等一系列问题。还是那句话,好的交易达成的背后是数个月的沟通协调和谈判,是全公司自上而下战略级对BD工作的支持,也是一个有成本有准备的系统工作。


调研及报道团队
领晟商务团队



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广州领晟医疗科技有限公司成立于2012年。自成立以来领晟团队参与过30多项License案例,积累了丰富的商务、技术转移,注册和临床开发的经验。2020年开始领晟逐渐发展成两大块主营业务:领晟服务(Link Consulting)和领晟新药(固新生科技)。


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